嘉宾发言

导语：1月23日，由北京市道可特律师事务所、绿法（国际）联盟联合主办的第五届中国经济发展与法律服务创新高峰论坛暨道可特2021-2025五年发展规划线上发布仪式顺利举行。本次论坛齐聚多名政商界、法律界大咖，共话当下中国面对的机遇和挑战以及法律市场面对的变革与创新。前律所主任、法律先生主编、CEO彭帅先生出席论坛并发表主题演讲。

彭帅

• 前律所执行主任 / 律所投资人

• 法律新媒体「法律先生」主编、CEO

以下为演讲实录：

大家好，很高兴接受道可特的邀请，跟大家聊一聊律所改革。各位都是前辈，有很多在律师改革上做了很多大量的工作，我这几年也在做一些尝试，我把这几年的尝试跟大家做一个简单的汇报。

这是我的介绍，这是我今年做的事情，可以略过。我们谈一个问题，大家都知道的问题，哪家律所最大？很多律所都心里有数，因为有明确的指标，但是后面两个问题，我不知道大家有没有做思考，比如说哪家律所最值钱？第二个是哪个律所的老板最值钱？这可能是大家在思考上会忽略的事情。我今天主要讲两个律所的改革尝试，一南一北，一北就是道可特，这是我认为很好的样板，也是很有意思的样板，我刚才看到你们的宣传资料，核心是从大的客户、大的资源辐射，用商业化的方式做演进，这是北方的事情，真正解决商业化的律所。因为之前我们在沟通的时候发现很多律师有着不同的困惑，比如认为律师不应该商业化，但是律所应该商业化，这是完全不同的概念。

这个涉及到人合和资合怎么结合？资合没有把资本的力量发挥作用，很多律所的资源没有被打开，而且律所存在很多资源的浪费和资产的浪费，这是非常痛苦的，引起人合和人力资源的浪费，这是我们所看到的。道可特在人合和资合上做了比较好的介入，我今天从南方的样板反过来讲道可特的问题和优秀的尝试。

南方的样板我认为是，律所老板最能挣钱的样板，是在资源极度缺乏的环境中发展出来的样板，这个样板就是旷真，专门做建材的律所，不是特别知名，但是它的本质是什么？是先服务，后收费。很多律师可能会说先服务，后收费算什么模式？其实这个模式是非常有意思的模式。我做了一个画图，大家可以看到它是以金融的方式做律所，首先是从各个建材企业里，把应收帐款以零的成本拿到律所，把应收帐款、资产转到他的手里，解决的三个问题就是降低成本、提高汇款的效率、开拓更大的市场。这三个问题在框架之下是非常容易解决的，因为它的核心是以做金融的方式来做法律，这可能是大家忽略的模式，我觉得非常有意思，到银行做不良资产，很多时候需要花钱买不良资产包。建材都是比较大的债务关系，可以拿到很多资源，可以考虑怎么回款、怎么组织、怎么做运营、怎么提高律师的效率，这是非常酷的事情。

最关键解决市场问题，旷真的老板可以解决不靠应酬、不去律协任职，纯粹靠市场、靠组织力量也能发展的很舒适和惬意，完全脱离靠人去做市场开拓或者某些方面努力的事情。特别是律所主任都想去律协任职，律协会有资源的优势，但是旷真解决了这个问题。

旷真回应了一个律所发展里最重要的问题，律所到底是做什么？大家可以看这张图，他是沃尔玛的创始人，他向人去阐述他自己的事业，他是怎么阐述的？如果你是一个开超市的，怎么阐述你的事业？我认识很多老板，他们对事业的阐述上，他们缺乏一个维度，比如超市就说我是做一个超市的，但是沃尔玛的董事长怎么阐释自己的事业，我觉得非常有意思。他说如果我们携手努力，就能降低每个人的生活成本。我们将让这个世界有机会看到花更少的钱来拥有更好的生活是什么样子。我当时看了也非常震撼，一个开超市的，怎么去描述自己超市的意义，非常了不起，他解决的是让这个世界有机会花更少的钱而拥有更好的生活。

我们反过来想怎么介绍律所？旷真在这个程度上解决了这个问题，可以让一堆建材的企业能够看到几乎不额外花钱都能解决企业发展中的金融问题、资产问题甚至法律问题，而且高效的解决。优质的、高效的服务应该是什么样的？可以解决这个事情，让这个行业能够快速去发展、能够放心地做交易，我觉得可以解释这个事情。

我们现在思考律所改革，怎么介绍你的律所？这就是我们需要面临的重点。旷真在这个事情上做了很大的改进空间，旷真还回答了这个问题，还有三个层面上的改革特别需要大家做观察。律所的三个逻辑，人才、市场和组织。

旷真为什么解决市场的开拓难题？律所最大的问题是内耗，每个律所都有很好的资源，但是资源没有集中在一起做开拓，这是很大的浪费。第二个是人才利用的问题，律所招聘的人都是了不起的人，这个行业拥有全世界性价比最高的人才，但是没有有效利用起来，利用率是什么样的？我们现在看到傻傻的学霸，但是旷真利用每一个人才的价值。最后是组织，很多律所以管理为目标思考组织，而不是运营的目标思考组织，组织的建设强调如何去组织资源，做好服务和赋能，让每个机体发挥效果和运转，最大化减少内耗。例如传统律所在装修上都会吵架，就是组织上有问题。

我们从市场、人才、组织的角度重新看道可特，从旷真到道可特，大客户市场开拓的时候做了很大努力，人才结构、组织怎么运营，强运营逻辑可以做到很了不起的状态。这些问题我们都可能会实现，但是有一个问题，包括旷真也没有解决的问题，绝大部分律所没有解决的问题就是最大的障碍，可能会引起未来改变最大的问题所在，这个问题是什么？这是灵魂的拷问，这是鬼吹灯的故事，有如山的珠宝，雇佣一个守卫来看守，珠宝属于你还是属于守卫，大家有没有考虑这个问题？当你有能力控制守卫的时候，珠宝才属于你，否则你辛辛苦苦挣来的珠宝不一定属于你，这是最最重要的核心问题，律所到底属于谁？所有问题的焦点就在这上，珠宝属于谁、律所属于谁，我们最大的烦恼也在这里。这个问题可以解决，怎么解决？可以未来后期做探讨，我希望大家思考这个问题，最近我做很多律所的调研，见了很多律师的合伙人，特别是代际传承，很多合伙人还密谋让老主任下台，都有这个问题，因为他辛辛苦苦做了一辈子律所，最后发现律所不属于他。你走了之后跟你半毛钱关系没有，这是投入改革最大的烦恼，因为决定着我们的精力、资本、时间往来等问题。

怎么去办？这是开放性的问题，我们也在做律所的投资，我们投资律所，想做一些尝试，我们也想做这个方面的改革，想尝试一下到底会有什么问题把我们的想法落地，欢迎很多朋友一起聊关于改革的问题，因为改革是很漫长的过程，但是值得我们花心血去解决这个问题，特别是最后的问题，这是真正意义上的问题。我们的改革方向就是在解决真正意义上的律所运营意味着什么。

真正的改革浪潮就会到来，包括从北边的道可特，到南边的旷真，会掀起很重要的浪潮，在浪潮到来之前，希望大家可以一起乘风破浪。这是我今天大致的简单汇报，谢谢大家，希望未来有更多的机会和大家一起探讨律所改革，谢谢道可特，祝愿道可特越办越好，能找到完整的改革之路，实现自己的改革目标，为中国律所改革创造一个很了不起的典范，谢谢大家。