道可特特稿 | 济南办公室王伟律师:对律师法律服务产品标准化的思考

来源: 道可特律所济南办公室  时间: 2020-11-27 10:52:13  作者: 王伟律师

导语:2020年11月17日,道可特济南办公室成功举办“203040聚会日”活动。道可特济南办公室管委会委员、高级合伙人王伟律师发表了《对律师法律服务产品标准化的思考》主题分享。

大家下午好,今天,我们的“203040 ”活动,围绕如何打造产品线标准法律服务这个主题。我们分为四个部分,一是我们为什么要产品标准化,二是如何打造产品线,第三是我们知识产权团队不断调整升级的一条产品线展示,第四是关于产品线的一些建议。

第一个问题,我们为什么要产品标准化。有的律师坚持,我什么都能做,都能做的很好,我的服务都是私人定制化的,没法做成产品线,没法标准和统一,甚至我的服务是无形的,客户爱选不选。客户选择律师,不论是to c端客户还是to b端客户,对律师的信任和价格一定是首要考虑,这个信任在于形象、人设、宣传等,还有律师展示出的专业,产品线就是专业展示的一种方式。最近我参加了桂客年会,参加了省律协第六届律所管理论坛,听了很多的行业大咖分享的主题,有涉及律所管理的,有涉及专业的,有涉及团队的,这类论坛解决的是信息量的问题,是引起思考的引线,是避免只顾低头拉车不抬头看路的问题。我把我们行业发展与社会发展相联系,想了一些有意思的事情。

道可特济南办公室王伟律师:对律师法律服务产品标准化的思考

我们的社会发展,从丛林法则到农耕文化再到工业文明发展到现在的商业文明。丛林法则里大家各自打猎发展到共同打猎,后期形成了小范围部落内部的合作打猎,就像律师业一开始,在律师所这个集体名义下各自为战,从一盘散沙到初级团队化,但遵循的仍然是丛林法则,也就是能否在行业里生存下来,全靠自己没有保障。多数律师不得不做一个万金油律师,因为生存是第一位的。

农耕时代有了社会化分工,实现了不同职业之间的大交换,劳动效率提高,实现了初级的专业分工,但大多数人还在坚持自给自足,放到律师行业就是,虽然有转介绍业务,但一个人就是一个业务闭环,从销售、生产、售后都是一个人。

给社会带来翻天覆地的变化的工业文明来了,社会分工更加细致,产品成本不断降低,物质丰富,供给充足,流水线生产出优质低成本的产品进入社会进行交换。这就相当于律师行业开始讲专业细分,互相配合,或律师之间合作,或团队之间合作,现在这样的律师和律所越来越成为主流,这就是律师行业的经营市场化、产品标准化、服务品牌化、发展产业化。我们道可特在适应、在实现这样的变化,还有一些同行已经在某些细分领域做出了成绩,比如专做交通事故的某律所,从市场开拓手段、垫资模式,全风险代理等等,都实现了标准化流程化的产品线。还有专做刑事辩护的律所,也在试探着进行规模化。

道可特济南办公室王伟律师:对律师法律服务产品标准化的思考

我们都在疑惑,律师行业从运行管理,律师作业模式等都与社会发展产生了一条割裂带,为什么呢,是因为我们的行业壁垒和专业壁垒,现在多数的律所还停留在农耕时代,进入到工业化这个发展阶段的律所就会成为行业佼佼者,就能在竞争中胜出,这就是我们今天讨论产品化的意义。这一部分律所开始迈入工业化,生产出物美价廉的法律服务产品,提高供给,降低成本。说到物美价廉,不得不说到低价策略。行业里有两种现象,一种是恶意低价竞争,一种是低价策略。同样一件法律事务,有的律师收费高,有的收费很低,如果是不考虑服务质量和法律分析的低价,那就是恶意低价竞争,如果是保质保量甚至是优质优量的服务并低价,那就是通过调整运营、分工协作、降低成本、提高利润的低价策略。我不是鼓励大家一味的降低价格,而是鼓励调整运营提高利润,适时适当调整价格去适应市场变化,去提高销售率。现在有些市场已经工业化时代了,我们不能调整适应,就无法在行业里领先。

比如刚才举例说到的交通事故案件,从该律所角度出发,那是工业化,从保险公司角度出发,早就是工业化了,类似的业务还有很多。如何在同样的低价下保持服务质量,或者说在保质保量的前提下采取低价策略,这是我们要进行调整去适应的。

社会发展已经远远的超出了工业化的范畴,进入了商业文明或叫信息社会。各个行业发生了翻天覆地的变化,商业模式、盈利模式都已颠覆,打败你的不一定是同行,也有可能是跨界。律师行业似乎还离得很遥远,到那时是个什么形态,我们无从想象。

解决了我们为什么要产品标准化的问题,我们来讨论产品化,产品化就是把同质化批量化的业务做出规模,在此基础上去寻找差异化定制化的业务做出品牌。这个不矛盾,要提高客单价,就做后者,但后者要在前者的基础上才有可能。

下面我介绍一下产品化是什么?

产品是可呈现给客户的法律服务有形表现形式,也就是把律师无形的服务尽可能通过一些形式展现出来,贴合客户需求,让客户直观感受到你的法律服务是个什么样子。它包括产品包装文本(PPT、DM或其他)、产品服务流程(法律服务过程中的流程、时间、及对应环节的服务)、法律类文本数据库(根据产品类型设计不同的法律类文本)、服务类文本数据库(根据产品类型设计不同的服务类文本,比如:律师工作记录表、服务进程表、会议纪要、备忘录、专项汇报报告或PPT、律师服务反馈表)。这四个方面哪个最重要?我认为首先要解决好产品包装类文本,好销售的产品是好产品,能卖上价的产品是好产品。

最后对大家进行产品化的一些建议,产品化只是我们展示专业的一种形式,重点是对自己专业的梳理,形成系统化,可以展示为客户所感知。

首先,要明确自己要面向的客户群体,了解他们的需求,可以靠自身专业打造,也可以联合合伙人进行,设计一款产品线,从包装到定价销售和服务过程都要适应客户定位要求。

第二,没有一劳永逸的解决方案,产品化也是,需要不断调整适应。

第三,这样的智力产品是很容易被复制抄袭的,所以团队组织管理才是核心,才是产品线的生命力,这个团队必须拥有持续研发的能力,持续开拓市场的能力,高效低成本运行的能力,去不断的开发客户,开发新产品。开发一条产品线不难,持续开发、持续更新产品线才是保持生命力的根本,而且我们容易犯一个错误,就是只研发不销售,研发出来讲两三次就束之高阁了,几乎没有销售动作,产品再好也需要销售、也需要宣传。

好了,今天就讲到这里,欢迎大家互相交流。谢谢大家。

作者简介

王伟 律师

北京市道可特(济南)律师事务所管委会委员、高级合伙人

教育背景:中国农业大学法学专业

专业领域:公司业务、知识产权、刑事辩护

社会职务:

济南市律师协会行业发展与战略研究委员会委员

济南市律师协会知识产权业务委员会委员

民盟济南市委文化委员会委员

济南市委统战部乡村振兴法律服务团成员

济南市知识产权保护中心专家库成员

济南市知识产权联盟成员

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