嘉宾发言

2023年8月6日，道可特“大道笃行·未来可期”二十周年庆典系列活动在北京隆重举行。活动分为上午“拥抱新变局、探求新模式”律师行业发展高峰论坛，下午“观察与应对：新经济发展格局与法律服务创新”主题峰会。来自企业界、金融界、法律界、高校、法律媒体机构及道可特全国各办公室合伙人代表，共计近五百余位嘉宾，相聚于北京嘉里中心大酒店，共贺道可特成立二十周年。北京市恒礼管理咨询有限公司董事长聂颖发表主旨演讲。

光超让我来说两句，我就从我的视野和我的体会来谈谈律师市场。

律师市场很大，现在司法部公布的数据显示全国有65万律师，营业额2000亿。我想律师起码都是本科学历以上，如果65万个本科学历以上的人，产值是2000个亿，应该说这么高智商的一支队伍，才2000亿的营业额，那律师市场还有很多潜力没有发挥出来。

仔细来看，表现为我们的社会行为规范缺位。许多事情都是回答“苏格拉底式追问”的第一问，知道一，还要知道二。但是在这方面，我们律师的业务流于表面了。比如搞房地产，你问他业主委员会怎么办？大维修基金怎么办？继承怎么办？七十年以后怎么办？当你问到第二问的时候，这个事情就已经开始模糊了。当然了，问到第三问的时候，那就进入大师境界了。

到这里，就有一个问题，我们律师能回答到第二问吗？客户希望你回答的是第二问，仅仅拿着房地产法去说事太浅薄了。所以说，许多市场无人问津，法律市场处于“浅薄”的状态。公司的法律部就审审合同，打打官司；律师就跟着企业的法律部招投标一个项目，审审合同，出了事打打官司。但是，现在已经变了，企业有可能被美国制裁，律师有可能被证监会处罚。我们是医生，什么叫Doctor？Doctor的解释既是博士又是医生，客户找你，你能给人家答疑解惑吗？

我们的市场在哪儿？跟风严重。客户是上帝，公司法律部说什么律师就跟着说什么，你也不问问法律部做的事情到底是高端还是低端。比如现在很多企业有法律部，有些法律部就审审合同打打官司，这其实是非常浅薄的状态。大企业要考虑到合规，要考虑到美国的制裁，要考虑到交易，要考虑到证监会，要考虑到国家政策的变化。

我们的律师就跟着客户，客户有多浅薄你就有多浅薄。那怎么办？创新不够，内卷有余。现在说全国律师人数达65万，估计过两年也快到100万了。Doctor、医生式的律师事务所有没有创新？有没有未来？现在社会不确定性的因素太多了，律师把对国家政策都吃透了吗？无论我们的律师是来自于北大、清华，还是人大、法大，或者是法大一个宿舍能出四个法学家，但是你对这个社会研究的到底有多透？法律服务不能在皮毛上，我们要进入客户的“心坎上”，真正的律师事务所敢挑客户。如果你作为一个律师什么案子都敢接，除非你在一个很大的的综合性事务所。

市场怎样变成效益？先看市场变钱的节奏。我们要明白客户的深度需求和浅度的需求，知道长线和短线。“浅度的需求”简单说，就是和谁合资。比如有一个合同要看，有一个仲裁案子要办，这是“浅度需求”。

再比如，现在有几十架飞机被扣了，可以解决吗？拿得回来吗？如果说今天晚上新闻联播看完之后，国家政策有变化，又会对你的客户产生什么影响？这就是“深度需求”。

大家知道医生和律师在很多方面有点相像，医生治的是肉体的病，律师治的是精神的病。但是在服务流程上，我很少看到一个律师事务所的流程像医院的。医院第一有急诊室，第二可以挂号。假设律所有100个合伙人，很忙！如果找你能挂上号吗？医院有急诊室、门诊部、住院部、手术室，还有ICU。律所有吗？没有。

有些公司需要应对一些舆情，怎么应对？能瞎应对吗？想吃官司吗？这就很考验律师的服务到底有没有做到客户的心坎上。众所周知，航空公司有服务电话，可以套用到律所身上，我们也可以复制一下医院的服务程序。我今天出的都是高招，我不希望律所每个人都上“手术室”。

再来讲一讲律师的市场话语权。我们的律师总是表现出“乙方”的形态，客户是甲方，律师是“乙方”。律师背后的平台建设呢？品牌呢？比如说头部红圈所有时吃的是品牌，品牌在他的收入中占40%-50%，剩下的50%靠每个合伙人的个人魅力。有一些大企业想找头部律所，就如同到301、协和看病一样，看中的就是牌子。那律所有没有开辟出品牌市场？所以，我们要关注律师法律平台的建设，而我们的律师也不能永远是“乙方”。

我们还要讲律师团队的合作。现在律师基本上是人盯人，各干各的，搞联防的不多。律师怎么搞团队合作？我结合自己的观察，总结了四个方面。律师要懂政治，不是让律师把二十大报告背下来，而是每个客户在社会上都需要一种政治导向和政策导向，作为律师你必须要知道；律师要懂社会，不能光背《民法典》；客户是一个社会人，律师更需要懂客户；律师要懂客户，还需要懂“社会契约论”的权利让渡，律师团队合作才有市场，把自己的权利拿出来互相配合，这样律师事务所会做得越来越好。

我就说这些，谢谢。