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2019年3月21日，由北京市朝阳区律师协会举办的第十六届“律师事务所主任沙龙”在北京举行。北京市道可特律师事务所高级合伙人师光虎律师作为演讲嘉宾应邀出席本次活动，并发表了题为“从客户崛起与市场竞争格局看中小型律师事务所专业行业化之道”的主旨演讲。在演讲中，师光虎律师分别从客户市场崛起、市场竞争格局、专业行业化突围之道以及道可特律所专业行业化实践之路四个方面对中小型律师事务所专业行业化之道进行了分享。

一、中小型律师事务所面对的客户市场崛起

在客户市场崛起方面，所有的律师事务所在管理和发展过程中，都会面临几个困惑：一是管理机制，二是人才的引进与留存，三是专业和行业定位，最后是解决客户和市场。在这些困惑之中，最值得深思的是客户与市场。

我们将市场上的客户分为两类，机构类客户与个人类客户。从客户心理以及市场感知的角度出发，这两类客户的变化完全不一样。

（一）机构类客户的变化

对于机构类客户，由于法律服务市场商业化程度不断加深，可供其选择的律师事务所数量也在逐渐增加。机构类客户可根据自己的标准和支付能力，选择更切合自己需求的律师事务所。这在一定程度上，完成了卖方市场与买方市场的转变，进而使买方更具主动权。而且，现在机构类客户的要求越来越高，不但要求服务高质量高效率，而且还要求高性价比。所以，“钱少事多”的压力对于每一个中小律师事务所而言都非常现实，这也是市场所倒逼出来的压力。

还有一个非常重大的变化，也对中小律师事务所构成严重挑战，就是机构类客户法务人员的能力也在崛起。律师事务所能够承接的部分业务被机构类客户内部的法务团队所消化，这使得本来是属于律师的市场发生了流失。而且，高素质的法务在选择外部律师事务所的时候，筛选条件也在逐步提高，对于律所规模、专业团队、经验业绩的要求也是非常严苛。

（二）个人类客户的变化

个人类客户的变化主要包括两方面，一方面是信息的接近权，另一方面是对品牌认知的变化。

所谓信息的接近权，即随着移动互联网技术的普及，个人客户，尤其是受过高等教育的个人客户，其获得法律知识的渠道越来越多。随着信息的接近权越来越强，知识壁垒也在逐步消失，因此个人客户选择律师的标准也在不断提高。

在品牌认知方面，为了减小市场选择的盲区与风险，个人客户认为选择品牌知名度高的律师事务所是可靠的选择，能将自己不可控的风险降到最低。个人客户诉讼案件涉及的标的看似不大，但对于个人客户而言，这有可能是其一辈子遇到的唯一一个诉讼。所以，诉讼的结果对个人客户来讲是没有回旋余地的或者说是需要付出极大代价的。因此，个人客户对结果的要求会非常苛刻。

二、中小型律师事务所面对的市场竞争格局

根据法律服务的发展趋势，总体上可以分为五个阶段，即定制化、标准化、系统化、套装化以及大众化。

首先，定制化阶段体现出了律师的综合性、特质化思维。随着这类法律服务提供商越来越多，定制化服务逐渐演变为了标准化产品。而标准化的产品还会再进一步整合进而形成系统化，系统化产品进行组装与联合后就成为了套装化产品。最后，法律服务就会走向大众化。

其次，行业内的市场占有率不均衡。法律服务机构越大越强，会进一步吞噬中小律师事务所的法律服务市场。因此，中小律师事务所要定位自己的法律服务层区，要跟客户的心理预判形成一致。中小律师事务所必须走差异化的道路，才可能实现弯道超车。

再次，科技也对法律服务形成了多维冲击，主要体现在：供需方的连接方式、律师本身的工作方式以及法律服务的业态。科技让无形的服务变得越来越有形化，并且可量化；客户对一些信息更容易接触到，所以客户对于法律服务的创新、深度的需求越来越高。单纯的信息提供对目前的客户而言已经没有价值，客户也不愿意为这样的法律服务而买单。

最后，是替代性法律服务机构的入侵。四大会计师事务所都在加紧布局全球法律业务，尤其是在金融和资本市场业务领域。还有很多的法律服务公司也在崛起且发展势头非常迅猛。伴随着我国互联网科技的更新换代，我们可以预想，中国的法律服务公司即便是现在受制于政策原因，但在未来的五年内它的发展趋势不容小觑，这势必将对律师的法律服务市场构成一定威胁。

三、中小型律所发展的专业行业化突围之道

如何有效地应对客户崛起，如何有效地应对来自行业内和行业外的专业法律服务机构的竞争？我们认为，专业行业化可能是中小律师事务所能够实现弯道超车的路径。机构类客户对于法律服务的严格需求，就要求律师事务所必须要把法律专业研究到极致，而且要比客户更加了解行业。

对于客户而言，市场环境的复杂多变，使得他们不会再像以前一样给予律师事务所或者给予律师来进行学习降低行业壁垒的时间。所以，越先做到专业加行业的整合，就越有可能在第一时间获得业务。此外，专业行业化还能够有效解决效率问题。有些服务产品可以进行商品化，就可以做到快速便捷生产。最后，应当强化专业行业化的标签，包括在专业行业化方面的品牌知名度。

专业行业化的定义可以分为四个维度，一是要用专业和行业进行对话，二是要比客户更懂行业，三是真正懂得行业痛点，四是善于挖掘与创新。

对于律师事务所来说，沉淀经验、全面把控，并且让客户形成依赖，是实现专业行业化道路所必须要经历的过程。而这样一个过程，需要面对短期内承受业绩创收压力、团队压力以及长期发展的压力。而在市场中，面对不断崛起的客户以及日益复杂的竞争格局，就必须要解决短期和长期的问题。短期内，可能会面临一些客户的流失，但是这对于中小律师事务所长期发展是更为有利的。

所以，专业行业化之路不是律师事务所主动选择，而是市场倒逼的结果。目前，客户的需求不再单纯是专业化。因为单纯的专业化在一定程度上来讲已经无法满足客户多维度的需求，所以客户希望律师是一个法律加商业的伙伴。在这种情况下，律师除了要承担法律专家的角色外，还需要成为行业专家、商业专家。律师的身份更多是客户的伙伴，能够创造价值的伙伴。律师只有真正走进客户才能够打造行业专业化的道路。

四、道可特律师事务所专业行业化实践之路

北京市道可特律师事务所在行业内倡导专业行业化理念，且一直在实践专业行业化之路。

对专业行业化，道可特律师事务所的第一个理念是极致服务、聚焦行业。无论是对于团队，还是对于律师个人而言，都必须要聚焦行业。如果没有聚焦行业的话，那么业务的持续性、结构性或者板块性业务的开发会受到一定程度的阻碍。第二个理念是深耕厚植、致敬行业。这里面的含义是，我们一定要对自己选择的行业怀有敬畏之心，对客户而言，行业的问题处理在很多时候比专业更重要。

践行并坚持专业行业化道路，能够使律师执业取得良性、健康的发展。在实现专业行业化的过程中，深入行业、沉淀经验、打造产品、聚焦客户，是律师必须要经历的过程。而在这一过程中，律师不仅会面对业绩、团队以及发展的压力，更需要资源、市场、专业的全方位支持。

道可特律师事务所首创性地提出了具有创新意义的专业行业化律师创业团队孵化机制，旨在从经验、资源、市场、专业等方面为律师专业行业化创业提供全方位支持，助力有志于在专业行业化深耕的律师突破执业发展瓶颈、完成专业发展跨越、实现自我价值、取得长足发展。

为此，我们特从如下三方面介绍道可特律师事务所在专业行业化中的创新实践。

1.道可特提供专业行业化经验

道可特律师事务所最先提出了专业行业化的理念，并主导发起了国内首个以法律为核心的跨界联盟——绿法（国际）联盟。绿法（国际）联盟是以法律为核心要素，通过法律的渗透力实现跨界的跨行业联盟组织，并可以有效地打破行业壁垒，通过行业间的互动、互通、互融挖掘潜在市场机会、提高市场价值。因此，道可特律师事务所拥有得天独厚的优势，能够有效地整合资源、搭建平台，并成为了唯一占领“跨界”与“专业”高点的律所。

在行业互动方面，道可特律师事务所与行业组织、知名企业、专家学者、新闻媒体等建立起了良好的互动机制。在团队孵化方面，道可特律师事务所已经成功孵化了多个行业化法律服务团队。相信随着经验的积累、规模的壮大，道可特律师事务所能够孵化并打造更多领域内的行业专业化法律服务团队。

2.道可特提供专业行业化创业平台

建设一个共享型的律师事务所，一直是道可特律师事务所所追求的。在绿法（国际）联盟与道可特律师事务所双品牌、双驱动的作用下，道可特律师事务所旨在为致力于专业行业化的律师打造一个集资源整合、资源聚集、资源释放为一体的专业行业化创业平台，为律师创业团队提供真正能够触碰到的资源及市场。

建立立体生态的专业行业化创业平台，依托丰富的行业资源，道可特律师事务所秉承“开放、自由、创新”的核心价值观，希望为优秀的专业行业化创业律师提供多维度创业赋能平台。道可特律师事务所以孵化和打造专业行业化专家型人才为使命，始终致力于营造共享和包容的文化氛围，通过打造绿色法律立体生态圈与资源聚集高地，道可特旨在与众多有识之士跨界共享，并为青年律师的创业赋能、资源赋能、市场赋能、专业赋能，为专业行业化创业律师提供全方位全要素的支持，并最终孵化出未来的专业行业化专家型人才。

3.道可特提供专业行业化孵化土壤

道可特律师事务所不断进行专业行业化孵化的模式创新，旨在真正为专业行业化律师创业团队孵化提供利益平衡与稳定发展的保证。道可特律师事务所提供的专业行业化孵化土壤包括：重构孵化机制、创新孵化产品、定制孵化方案、打造专家团队。

在重构孵化机制方面，道可特律师事务所创新孵化利益机制，形成平台与团队共同投资、利益共享、风险分担的平衡机制，并在此基础上使平台、团队、人员之间就利益的分配与业务的发展形成精准匹配，最终实现创业团队中资源型、市场型、专业性型不同特质人员的有效融合。我们坚信，只有进行团队型的激励，才有可能打造出具有更大价值的团队、能够真正被市场认可的团队。

在创新孵化产品方面，道可特律师事务所以行业创新需求为出发点，深度对接行业需求，重点发掘尚未被研发出的专业行业化产品并不断打磨、提升产品质量，以满足行业市场的真实需求。最终，形成具有可视化、菜单化、体系化、深度化、行业化特点的创新性法律服务产品。

在定制孵化方案方面，道可特律师事务所根据不同团队的特质，为其“量身打造”具有个性化、定制化的孵化方案，包括团队定位、产品定位、市场方案、资源对接等。最终，同时孵化方案的实施与执行，使专业行业化产品具有高壁垒性，使专业行业化律师具备强竞争力。

在打造专家团队方面，道可特律师事务所将助力专业行业化律师实现从法律专家到行业法律专家的转变，使其具有清晰的辨识度、市场的认可度、行业的垂誉度以及客户的忠诚度。道可特律师事务所致力于将专业行业化律师创业团队打造为市场可持续、业务有保证、专业有发展、团队可传承的健康优质型专家团队。

师光虎

道可特律师事务所党支部书记、争议解决部主任、高级合伙人
北京市律师协会民事诉讼委员会委员
北京市朝阳区律师协会争议解决委员会委员

业务领域：重大商事争议解决、诉讼仲裁、大型综合业务等