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悲观者正确，乐观者成功。

在当前复杂的竞争环境下，只有心持定力、不断创新，才能穿越迷雾，找到适合自己的发展逻辑和发展路径，实现律师事务所的高质量发展。

当今世界正处在重大变革时期，与经济发展同频共振的法律服务行业同样展现出新的动向，行业的发展重心整体将从“量”的增长逐渐转向“质”的提升。这一变化考验着法律从业者的能力与定力，也促使行业参与者在逆境中寻找新的增长点。

道可特始终致力于「阅读行业」、「发现市场」、「创造价值」，因而在道可特2024行业论坛上，正式推出了《道可特行业观察报告（2024）》（以下简称“报告”），本篇文章将聚焦行业环境与现状、法律行业当下的发展逻辑与新趋势、道可特的探索实践及对行业发展的展望四个部分，对报告内容进行部分展示与解读。

添加文末微信可获取报告全文，欢迎法律行业的观察者、创新者与我们分享洞见，共同探讨新趋势。

01 行业环境与现状

• 行业环境

中国律师行业在强监管与高要求的政策引导下稳步转型，彰显出致力于规范化、精品化、专业化、国际化发展的坚定决心。据报告统计的15个省市公开发布的高质量发展规划及相应政策文件，通过设定律师人数增长、万人律师比例提升、顶尖律师事务所数量增加等核心量化指标，党建、精品化、专业化、国际化等重点指标，与业务拓展、律师事务所管理、涉外法律服务等维度的具体指导，行业正积极追求高质量发展目标（具体指标及举措细则见报告原文）。同时，近期部分政策的趋严调整，意味着律师行业需不断提升规范化执业水平以应对日益复杂多变的法律市场环境。

2024年中国经济在修复式增长框架下逐步恢复，2025年将继续有望沿袭这一发展趋势但仍面临诸多难题与挑战。随着经济结构性调整的深入，市场波动明显，新质生产力和外部市场的作用被更加重视：一方面，中国仍在复杂的国际环境中寻求与周边国家、发展中国家，尤其是东盟等新兴市场的“合作共赢”；另一方面，经济结构调整带来新质生产力的发展，这将成为新的增长点，推动经济向可持续和包容性增长转变，也为配套的法律服务市场创造了新空间。

社会环境与科技层面，流量与AI时代的到来在一定程度上改变了行业作业模式。大量法律服务需求从线下转至线上，法律咨询公司等新模式主体迎来了数量和业务规模爆发式增长。这一趋势下，律师拓客渠道从私域扩展至公域，更多律师投身法律自媒体，互联网运营及获客竞争也越发激烈。科技层面，近两年我们经历了生成式人工智能普及的爆炸式增长，ChatGPT等大模型通过预训练和微调，可以覆盖律师的部分工作，这一发展在赋能律师工作的同时也对律师业务及律师成长带来了挑战。

整体来看，经济结构性调整带来市场波动的同时也培育了新质生产力与国际化业务两个新增长点，电商流量模式不仅使得律师拓客渠道亦从私域扩展至公域，也使得互联网获客的新模式主体迎来增长，同时以生成式AI为基础的法律大模型在赋能律师的同时也带来了挑战，为应对这一变化，政策端一方面加强监管，另一方面提出高质量发展目标，引导法律行业更好地适应经济发展。

• 市场需求

宏观层面，行业普遍面临着下行压力。那么当下的压力究竟是结构性拐点，还是周期性波动？参考美国法律服务市场，成熟期的法律服务市场规模所占经济的比重是1.3%，以当前126万亿的经济总量计算，中国法律行业应达到的市场总量是当前的8.3倍，这意味着中国律师行业仍存在极大的发展空间。

中观层面，从地域视角看，报告汇总整理了近五年全国已发布律师发展状况的东中西部各省份/自治区/直辖市/重点城市的业务收入情况发现，近几年，各地总创收整体保持增长，但增速普遍放缓，人均创收呈现下降趋势，地域市场延续了以往的“东强西弱”，一二线城市律师业务对经济波动相较于三四线城市更为敏感，呈现出业务“回流”趋势（各省市详细创收数据见报告原文）。从业务需求视角，当前环境下，需求热点从非诉业务逐渐转向诉讼业务。

微观层面，报告通过观察国际创收榜单上中国律所的变动，律师与权益合伙人的人均创收中位数的对比以及头部律所合伙人的访问发现，参与者感受到的下行压力相对明显，极化现象持续发生，律所总营收的上升主要源自于头部团队及律所规模的扩大，行业整体营收突破口从非诉走向诉讼。这意味着，单纯靠规模带来增长已然行不通，提升律师人均收入和整体利润率依然是律所亟待解决的重要课题。

整体来看，律师行业普遍感受到了下行压力，需求窗口从非诉转向诉讼，收入极化现象持续扩大。但我们也应注意到，我们仍处在经济转型升级的中间阶段，中国法律服务市场距离成熟仍有一段距离，这意味着中国律师行业仍存在进一步发展扩张的空间。因此，当下的下行感受一方面是经济结构转型升级的可预期阵痛的短期影响，另一方面源自过往成长期繁荣市场带给法律从业者的心理惯性。我们应注意把握和处理好宏观数据与微观感受的关系，不应因害怕制造焦虑而回避行业数据，也不应夸大困境。

• 供应规模

关于律师行业内部竞争情况，报告从宏观发展概况、头部规模所发展情况及核心城市竞争情况三个角度进行研究。

报告汇总分析了近十年的律师、律所的数量及历年增长率，统计发现，中国法律服务市场供应规模仍在不断扩大，但近期增速趋缓。从2014年到2024年，我国律师人数增加了约45万，在10年的时间内实现了约2倍的增长，平均增长率达到了10.72 %，但自2022年后，行业律师规模整体增速趋于平缓。但这并不代表行业竞争将不再激烈，2024年法律职业资格客观题考试报名近96万人，这意味着规模化的基础将不断扩大，同时百人所比例不断提升，多家国际律所因市场原因相继宣布了在华业务的调整或缩减，这意味着国内市场的竞争将更加激烈。（相关详细数据见报告原文）

关于头部规模律所的发展情况，报告以司法部所主办的全国律师执业诚信信息公示平台所载律师人数为依据，统计了中国规模最大100家律所排名及全国地方头部律所规模情况。（详细数据与统计规则见报告原文）

关于头部律所总体发展情况，我们发现了以下三大趋势：首先是行业集中度进一步提升，TOP100规模律所以5%的机构数量（含总分所）囊括了全行业近20%的行业参与者，以6.08%为基准增长率，规模TOP 100律所在2024年的平均增长率达到了11.23%，高于全国平均增速约5个百分点，这意味着供应集中度将进一步提高；其次是TOP100内头部固化但仍有进入空间，规模TOP 30律所排名相对固化，30位以后相对活跃，且排名在101—120位的律所区间增长率为15.12%，因此头部供应竞争仍有空间；此外，现阶段供应格局地域固化现象，不论是规模所个数还是规模所律师数量，北京均保持绝对的领先优势，TOP100中北京规模所占比40%，TOP 50中北京规模所占比近1/2，律师人数占比超70%。

脱离整体视角，聚焦“全国”与“地方”之争，我们可以看到，全国与地方皆存在相似的极化现象，两者的增长在2024年皆受到了一定压力，整体增速较去年同期皆有所下降，但全国所与地方所的增速趋于平衡，这在一定程度上反映出了法律资源核心区域的下沉。

2023—2024年全国与地方头部规模所规模增长率对比

*注1：关于“全国”与“地方”，在本报告中，为研究整体趋势，我们暂将全国所定义为总部位于北京、上海的律师事务所（某律所因其特殊的发展背景仍被认定为全国所），地方所则指总部位于除北上外其他地区的律所。

*注2：因样本统计留存原因，2023年增长率未涵盖2022未纳入统计的23家律所；2024年增长率未涵盖新成为新一线城市的无锡律所样本及两家山东律所。

关于核心城市的竞争情况，报告统计了2024年一线及新一线城市及其所在省份律师、律所、百人所的数量，将各重点城市与其所在省份进行对比，可以看出，几乎每个省/自治区，50%左右的执业律师、40%左右的律所均集中在一两个重点城市。（详细数据见报告原文）此外关注2024年全国律所及头部律所在一线、新一线城市的布局，一线城市中北京热度不减，但外地律所“进京”仍困难重重，2024年头部规模所仅有2家上海所、1家重庆所及1家广东所在北京设立分支机构。新一线城市中，成都、郑州、武汉发展迅速，且江苏两市、成都、西安、合肥更受头部规模所关注。

2024年一线及新一线城市各类分所新设所数量

*数据来源：2024新设所及新设分所数量来源于中国法律服务网，数据检索时间为2024年11月14日；TOP100新设所及其中全国所新设所数量来源于全国律师执业诚信信息公示平台，检索时间为2024年11月12日。

未来一段时间内，规模化仍是趋势，为了综合衡量一个城市头部律所竞争情况，我们设置了一个统一指标——饱和度综合指数，其计算公式为：

饱和度综合指数=（外地头部所饱和度+本地头部所饱和度）×100/底层承载力

*核心指标计算方式及统计数据见报告原文

可以看到，一线城市中，广深较之于北上饱和度更高，但由于北京所的强势及北京所进入上海的协同作用，北上仍然是一个相对强势的封闭市场。新一线城市中，宁波、杭州、青岛、南京、合肥饱和度相对高，长沙本地所较为强势，进入难度相对较大；与之相对的，重庆、郑州、苏州、天津则有较大的发展空间，可综合考量现有资源、大城市辐射作用等其他因素，适当布局。

一线、新一线城市饱和度综合指数

2024年，律师行业内竞争加剧，供应规模不断扩大，规模化速度趋缓但总量仍将不断增加。其中，头部规模所仍处在高速增长阶段，增速整体高于全国平均水平，且头部规模所的整体增长主要是由少数高增速律所带来的，行业集中度将不断提高。全国所较地方所表现出更积极的增长势头，一线城市热度不减但布局难度大，部分新一线城市仍有入局机会。值得注意的是，对公司法务在律师及公司间的“避风港”效应更加凸显，法律咨询公司迅速抢占下沉市场，关联行业对律师行业的挤压更加明显。

02 行业变量与新趋势

• 行业发展关键变量的作用逻辑

通过上面的数据呈现，我们可以看到，法律行业现阶段供需失衡，行业模式走向更加复杂。这一变化主要来源于经济结构性调整引发市场波动、新质生产力尚未完全成熟，短期内需求缩减；同时过往高增长环境下的政策引导、社会层面流量获客模式的兴起、科技层面大模型的迅速发展又促使行业供给膨胀。

但我们应该认识到，当前的压力并非意味着中国法律服务市场站在“繁荣”与“衰退”的拐点，而是站在“成长期”与“成熟期”的交点。面对短期波动，现有政策虽为疏导这一矛盾进行了正向指引与反向监管，但长期来看，律所与律师如何把握经济结构升级方向与新质生产力发展方向，是否能够秉持长期主义、创新业务与发展模式，或许才是能否赢得未来市场的关键。

政策、经济、社会、科技因素对法律服务市场供需层面的影响逻辑

对于法律服务行业而言，由于律师业务的滞后性，经济恢复短期内并不会直接带来业务的迅速反弹，一定阶段内增量依旧有限。长期来看，结构调整阵痛持续，下行风险仍然存在。经济环境从长期以来的“增量市场”转向“存量市场”将会在业务收入、发展模式及业务机会赛道三个层面上重构法律服务市场。

经济波动带来的最直接影响即业务收入的下降。市场端行业整体创收增速趋缓，不论是头部规模所感受到的创收下降或是增收不增利，还是律师个人感受到的市场萎缩与“中等收入陷阱”，都体现了这一点。与此同时，供应端的规模化趋缓、外资所撤出、律师流向法务市场，也是对市场变化的应对。

就发展模式而言，在不确定性主导的存量市场中，律师行业正在由“规模红利”向“管理红利”转型。在“规模红利”时代，律所单纯提升律师人数或分所数量，通常就能收获创收体量的快速稳定增长。这种低成本的增长随着经济遭遇瓶颈、市场竞争提升而迎来终止，随之而来的，是重视提升律所单位产出效率的“管理红利”时代。

就业务机会赛道而言，法律服务市场展现出三大趋势：首先是争议解决、不良资产和破产重整等逆周期业务发展势头延续。此外，下沉市场应势崛起，律师业务的视野逐渐拓宽到三四线城市及县乡，同时客群及机会业务下沉，批量流量业务市场需求增长并逐步被发掘。同时，随着经济结构性调整，内需承压，中国企业加快“走出去”，新质生产力也成为提振经济的核心手段。

• 行业发展新趋势

可以看到，面对市场需求的结构性调整，长期处于发展红利期的法律服务市场参与者做出了诸多应对：

一些是短期的“应激”反应，如法律咨询公司的爆发式增长，律师涌入“网红”市场，关于AI等大模型的“威胁论”及对于涉外业务的盲目布局；一些是长期模式变化，如适度规模化，重视管理的作用，顺应市场变化布局机会业务、培育新兴业务；还有一些，是被短期焦虑情绪支配而忽视的发展“暗流”，如律所传承的灰犀牛、风控与合规。

对于这些短期变化与长期趋势，报告结合道可特自身的发展实践与经验，与行业共享对新模式、新趋势、新变化的判断与解读，更详尽的研究数据与模式研究详见报告原文。

03 道可特的探索与创新

在当前的市场环境和竞争压力下，如何通过创新来提升自身竞争力，已经成为一家律师事务所未来发展的核心课题。关于未来，道可特的答案是：致敬以往，相信改变的力量。

“道可特模式”有两条主线：一是“守正出奇”，提炼并把握当下律所成长的客观规律性，二是“创新驱动”，以创新应对行业的变化，用坚持和创新塑造务实的律所发展之路。

关于“守正出奇”，无论是在制度设计之初，还是在实践过程中，道可特始终尊重行业发展的客观规律。道可特始终坚持党建的引领作用，并自规模拓展之初就明确了适度规模化的发展方针，风险控制与合规运营亦是道可特严守的发展红线，打造出道可特模式独有的“生命力”是道可特的未来愿景。

关于“创新驱动”，法律市场的需求日益多元化，技术革新不断加速，客户期望也日益提升。道可特律师事务所顺应这一趋势，通过管理创新打造核心竞争力，通过市场化手段拓展业务体量，通过人才发展与服务提升运营能效，通过数字化建设推动服务创新。四大核心创新举措并驾齐驱，塑造道可特独具特色的发展道路。同时，法律行业正处在变革与发展的关键时期，律所在公共市场中的竞争力或将成为经济结构性调整阵痛期中的生存关键；涉外热潮兴起，这对律师和律所的综合能力都提出了更高要求；与此同时，随着产业结构的不断升级和新质生产力的成熟，与新质生产力相关的业务领域正逐步成为法律行业未来发展的制胜关键。据此，道可特将着手开展“两个探索与一个培育”计划，深化市场化探索，推进国际化发展模式探索，加强对新质生产力相关业务领域的培育，以期在产业结构升级中占据先机。

站在行业从“成长期”走向“成熟期”的交点，道可特始终坚持做“难而正确”的事，以确定性应对不确定性，以创新举措应对新变化，以公司制创新、行业化市场、跨界式发展为核心竞争力，打造中国新一代顶级品牌律所。道可特模式的具体阐述与发展政策细节详见报告原文。

04 展望：韧性是信心的倚仗

面对行业的复杂变化，道可特将始终保持信心，相信行业仍蕴藏着巨大的发展潜力。韧性正成为支撑行业信心的重要倚仗，保持定力，持续创新，能够使我们在复杂多变的行业环境中稳步前行，为未来发展开辟更加广阔的道路。

“时代的变革和发展，无不发迹于现实，根存于历史的土壤”。只有深入探究法律与技术的过去，紧密结合当前现实，才能找到连接历史、现实与未来的桥梁，从而对未来的发展趋势做出合理的预测与判断。基于对行业现有实践的理解，我们认为法律行业未来将会出现以下五大趋势：

◆ 技术驱动的法律服务变革
◆ 法律服务的大宗商品化与外包
◆ 行业整合趋势将进一步加强
◆ 律所将涌现越来越多的“非专业型合伙人”
◆ 律所的共享理念会进一步增强

历史从不眷顾因循守旧、满足现状者，机遇属于勇于创新、永不自满者。未来，法律行业将深度融合人工智能、大数据等前沿技术，推动法律服务向智能化、高效化转型；同时，专业化分工与合作将更加精细，以满足客户日益多样化的需求；此外，国际化进程加速，要求法律从业者具备国际视野和跨文化沟通能力。在这场变革中，唯有紧跟时代步伐，不断追求创新与卓越的法律从业者，才能穿越周期，把握未来。

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（道可特管理运营合伙人-宋亨）