超有想法

各位同行，大家下午好！非常高兴在这样一个特殊的时期，以这样特殊的方式与大家交流探讨。随着疫情的不断扩大，所有行业都不同程度地受到了波及和影响，律师行业也不例外。所有的律所，包括每个律师都在尝试破局和解题。这次我们发起“后疫情时代律所管理的‘危’与‘机’”线上专题沙龙，希望和同仁们共同关注并且探讨这些问题。

我将从五个方面进行分享。首先，我想谈谈这次疫情对律师行业到底有什么影响；其次讲一讲道可特在这次疫情应对中的思考、选择和做法；第三，“道可特模式”中哪些元素在这中间发挥了关键性作用；第四，从律师和客户两个层面分享道可特下一步在律所管理方面的举措；最后是我们对律师行业和同行们的一些建议和呼吁，希望和大家共同探讨。

我们先谈谈这次新冠疫情对律师行业的影响。疫情发生后，在短时间内对我们国家和社会系统中的各个行业、群体、个体都产生了前所未有的影响。而现在，疫情已经蔓延到世界各地，在全球经济一体化日益深入的今天，所有国家都无法独善其身。这场疫情不仅对经济形成了严峻考验，而且对宏观环境、行业格局和发展模式形成了巨大的冲击，律师行业也不例外。我认为，这次疫情对律师行业产生的影响主要表现在五个方面。

第一个方面，律师行业会面临巨大的市场压力，甚至会进入前所有未有的困境。由于疫情阻滞，经济近乎瘫痪。疫情对律师行业最为直接的影响肯定是市场。具体来看，首先，律所或者律师总的客户量会减少，为什么呢？一方面是因为相当一部分企业会因为这次疫情而死掉，另一方面是因为存活下来的企业交易在急剧下降，对法律的刚性需求减少。当法律不是客户的刚性需求时，他就会把法律当作额外支出，甚至把这项支出割舍掉。所以，从总量上看，客户数量会一定程度下滑。其次，即使法律是刚性需求，绝大部分客户在聘请律师的时候会更加慎重。比如，打官司可能一定要请律师。但是在什么时候请，请什么样的律师，花多少钱请律师，客户一定会更加谨慎。再者，即使客户需求没有变，律师的工作量也没有变，但是客户的实际支付能力在下降，因为客户的支付能力和经济发展形势相关，由于疫情影响，经济下滑，客户的支付能力也受到影响。前一段时间和朋友聊天，发现律师行业也出现了大量的应收款，实际上就证明客户的支付能力在下降。最后，即使是优质客户有支付能力，但是考虑到现金、资金周转、费用占比、风险控制等各方面问题，最后也会压缩律师费。对律师来讲，客户少了，请客户的机会少了，客户支付能力下降了，预算也在降低，这一系列影响导致律所和律师直接面临市场萎缩的问题。加之，最近一段时间疫情在国际上的急剧蔓延，对律师的国际市场拓展来说也必然是一场灾难。

前段时间北京对一部分律所进行了线上调研，结果显示，第一季度，尤其是2月份，律所营收下降了40%左右，有的律所反映甚至比这个比例还要大。不难看出，市场压力给我们带来了很大的挑战，也就是说原来有可能是市场的，或者原来本来就是市场的，现在已经不是了。这是给律师行业带来的第一个方面的压力。这让我们必须思考一个问题：客户为什么要请律师？律师的竞争力到底在哪？有什么不可替代性？

第二个方面，律所的行业格局、竞争态势、经营管理方式将会发生巨大的变化。面临市场压力，律所竞争会进一步加剧。规模化、精品化、行业化、智能化可能会成为律所的发展趋势。

首先，品牌规模律所竞争优势会进一步显现，这是必然的。目前，全国3万多家律所，约46万律师，北京律所约3千多家，律师将近4万人，平均每个所约12-15人。没有发生疫情之前，在业务方面，根据一些公开的数据，我曾经做过一个统计，大约10%的律所做了90%的业务，90%的律所在争10%的业务，律师行业市场现状已经不是二八定律，而是一九定律。可能疫情以后，这个定律会进一步加剧。北京10%的律所是什么概念，大概就是30人以上的律所。30人以下的律所占90%左右，全国各地也差不多。由于疫情影响，客户对律所的要求更高了，对品牌和规模的依赖更强了，如果没有一定品牌和规模的律所，在这次竞争中被淘汰的可能性更大。律所，特别是一些中小所，必须考虑如何提高自己的竞争能力，自强也好，通过合并联盟等方式抱团取暖也罢，都应该加快行动了。

第二，聚焦特定行业和市场的律所会逐渐增多。什么是特定的市场或者行业？简单来说就是，律所的目标群体是确定的，行业或领域特点是明显的。这与专业化律所会有一些区别，实际上这是两个维度，专业化是指我们能做什么，而特定市场和行业是指哪些客户更需要，或者为哪一类客户服务的定位。随着市场的细分和新兴行业的兴起，这类律所会增加。或者说，在疫情影响下，如何做一家更懂客户，更让客户需要的律所，有差异化竞争优势的律所，显得尤为重要。

第三，技术驱动、智能化管理、线上运营和服务会成为行业常态。以技术为基础，互联网、智能化为工具的今天，数字化经济已经成为新的业态。加之疫情期间大家基本无法见面，出差也很难，不管大家是否情愿，律所管理、业务开拓、客户维系、经营模式、文化建设等各方面都在逐渐从线下转为“线上+线下”相结合的方式进行。可以预见，在未来一段时间，因为疫情催生的这些做法逐渐会成为习惯，慢慢会成为常态，再加上新技术的冲击，律所发展势必将呈现新的特点，甚至今后会彻底改变很多律所的运营模式。今天的线上沙龙会议就是一种新尝试，并且会成为一种常态。

在这之前，当刚性需求和非刚性需求混杂在一起时，律所生存的压力还没有现在这么大。而现在，疫情影响下的律所生存压力越来越大，那就要看它的核心竞争力。核心竞争力无外乎专业能力、品牌、服务意识、管理上的效率和成本产出比。而技术可能是后面两者的决定性因素。

第三个方面，新的市场机会正在酝酿，甚至会不同程度爆发。这可以从两个层面理解。第一个层面，是疫情影响带来的新机会。这个“新机会”包含两个角度，第一个角度是为受疫情困顿的企业服务。受疫情影响，一些企业处在困顿、萎缩，甚至破产消灭的状态，比如一些娱乐、餐饮、旅游行业的企业，可能疫情之后这些行业会有爆发式的增长，但有些企业很可能熬不过这个“冬天”，陷入挣扎困顿状态。那么，为这些企业服务就为我们提供了法律服务的新机会，特别是与疫情有关的诉讼，破产清算类的业务会增多。当然还需要看我们怎么去做，也要考虑这些客户在哪个阶段会用律师，会怎么用，购买力如何。第二个角度是为因疫情繁荣的企业服务。比如快递、医疗、互联网行业。这些行业由于疫情而带来新的发展机遇，我们需要考虑如何为这些逆势发展的行业服务。

第二个层面，是经济社会深刻变革带来的新机会，包括“新基建”和新技术、新模式、新领域，以及新政策等带来的新业务机会。疫情是直接引发因素，但更是基于经济发展中深层次的逻辑。比如，疫情对于整个社会资源分配的改变，行业格局的冲击，新技术的变革，新模式的催生，还有像万亿规模的“新基建”作为新经济增长点的出现，以及新政策带来新的市场机会。这些已经爆发和潜在的市场机遇，就是后疫情时代“危机”中的“机”。从长远方向看，重点关注第二个层面才是我们真正从市场角度进行铺垫和准备的必然视角。

第四个方面，新的律师生态会悄然出现甚至在很多领域独领风骚。第一，业务领域层面，从律师角度看，上述我们分析到由于疫情催生的各种新经济、新业态、新市场机会，为各种特定的群体和特定行业服务的律师会涌现。第二，服务手段层面，网络律师、虚拟律师、智能律师等新型律师服务形态会出现。以往，律师是一个实体职业，而随着人工智能的不断成熟，依托网络和数字化技术，以技术为主体的虚拟形式的律师会成为一种新形态，为一部分客户提供法律服务，在某种程度上比实体执业律师更快速、更智能、更便捷、更准确。这种新形态律师服务的出现，也为我们这些提供实体法律服务的律师提出了更多思考空间，我们究竟该怎么办，才能做到不可替代？第三，合作方式层面，在律师与客户，律师与律师，律师与律所，以及律师与其他行业之间，这四个维度可能会出现一些新的合作方式。比如，共享律师、跨所律师、跨界律师等，合作的界限可能更加模糊，合作的机会可能更多。从监管的角度来说可能会存在一些问题，但是不能阻止新的合作状态的出现。

比如，一个律师既可以是甲合伙人的合作律师，也有可能是乙合伙人的合作律师。甚至一个律师团队可以在某个虚拟的律师群体或者在律所，又或者在律所联盟里实现共享，这样大家会共同考虑合作的便捷性和成本问题。还有跨所律师，现在互联网律师在某种程度上已经冲击着律所的管理界限，比如，现在比较流行的网络公开课，很多平台都在通过课程收费，在这收费背后，实际拥有内容制造和供应能力的是律师，但是收费主体却不是律所，此时这里的律师已经跳出律所层面执业。今后这类现象会越来越多，其中存在的问题必然会引起监管部门和行业的重视。跨界律师，顾名思义，这个律师不仅有律师这一种职业，还不同程度涉足其他行业。这说明法律内涵和外延都在不断扩大，不断变化。这些新的律师生态都会对律师行业形成冲击，势必会掀起新的一轮行业洗牌。

第五个方面，受疫情影响，整体行业管理会更加趋于服务型、支持型，行业环境会更加趋于良性、开放。基于目前律师行业的严峻挑战和深刻的变化，行业管理也在发生深刻变化。对于行业的管理，原来是监管和服务并重，甚至有的时候监管居多，服务稍弱；而现在，会越来越趋向于服务和支持型发展。

以北京律师行业为例，疫情发生后，北京市司法局出台了9项鼓励措施，支持律师行业持续健康发展，北京律协推出全行业共享的线上办公系统，推出京律学苑线上课程，等等，为律师行业推出了很多有利于行业、律所、律师抗击疫情健康发展的服务措施。这些都可以看出，行业的管理在趋于服务型和支持型，行业环境也会更加良性和开放。总体来看，无论是司法行政管理还是行业自律管理，包括整体的政治、法治、社会舆论环境都在朝着这些方向变化。从这个角度看，加之新的行业生态变化和新的市场机会涌现，律师行业也迎来了化危为机的绝佳机遇。

通过以上分析，我们从市场压力到行业格局，再到市场机会、律师生态，以及整个行业管理和环境的变化这五个方面进行了系统梳理。我们可以看出，受疫情影响，律师行业正在持续发生着深刻的变革，在变革中，律师行业面临着困境，同时也蕴藏着前所未有的机遇。

以上是我和大家分享的第一部分内容。

温馨提示

道可特法视界将对刘光超主任《后疫情时代下道可特模式的创新实践》主旨演讲内容整理成系列文章陆续发布。本期，我们为大家分享了第一部分内容，下期将推出第二部分——《道可特在此次疫情应对中的选择和作为》，敬请期待！