超有想法

导读：2020年12月28日，道可特济南办公室两周年庆祝沙龙之际，北京市道可特律师事务所创始合伙人、主任，绿法（国际）联盟理事长、中国经济50人论坛企业家理事刘光超先生出席该沙龙，并在沙龙上与大家进行了《道可特如何为律师赋能——用增量思维做律所》主题分享。在分享中，刘光超主任从律师为什么需要赋能、道可特如何为律师赋能、赋能背后的道可特逻辑——用增量思维做律所三个层面详细阐述了这一主题。本文是刘光超主任分享的第一层律师为什么需要赋能部分的文字实录。

以下为本次分享的文字实录：

律师实际上对于整个律师行业来讲，每一个律师都是个体，但是按照我们国家的法律，律师必须在一个所执业，必然产生了律所跟律师到底什么是关系的问题？那我想律所如果对律师只有一个公章的关系的话、或者只是一个执照的关系的话，那么这个律所它存在的价值就不大，它是法律形式而已。所以我们希望一个律所不仅仅是一枚公章、一个执照、一批开庭团。

那我们想怎么做呢？我们希望律师能在律所获得能量，就是赋能，我想分三个层面来讲我的观点，第一个我想讲律师为什么需要赋能？第二个讲我们如何赋能？第三个我讲赋能背后的道可特逻辑。

我先从律师有多么难来说起，我不知道你们有没有感受，反正我是觉得这些年律师越来越难了，难在哪？分两个层面，一个是专业层面，一个是市场方面。说到专业挑战，首先它将迎来强大的法务挑战，在座的各位可能或多或少都有过接触法务的经历，甚至有很多人就是从法务过来的。现在的法务不是原来，我记得我在2017还是18的时候曾经在北京有一个调研，有5000人不在律所工作，这5000人基本上都去了企业成为了我们的甲方，现在也能看到，很多的法务都是来自我们律师行业，而且现在我们国家有一项制度叫公司律师制度，公司律师制度不仅在国企普遍实行，也在民企开始试营，北京已经有六十多家获批成为可以实行公司律师制度的企业。

什么意思呢？就是我们原来由律师干的活，大部分都由法务干了，尤其是基础的活，他们更懂企业，更懂行业，对于我们来说，我们要想跟他PK，我们要想赢得他们的尊重，获得他们的委托，我们一定要在专业上有别于他们之上，别说超过他们。

现在能交给律师的，不外乎三类活，刚才我跟两位合伙人我们也沟通，第一类就是需要你作为中立机构来出意见，不是我内部机构，是中立，外界的外部机构；第二类需要你动用或者说协调相关资源的（但这个一定是正常的合法的协调），就是需要你去做这些这种服务的；第三类是你在专业上一定有超越他特点和深度的，这些业务他们会给律师，如果不是，很多时候都不会给律师，我相信大家都有感受，所以律师业务越来越难做。

除此之外，还有互联网智能化的法律供应，我想这个大家都能感受到，现在人都知道上网，网上很多法律的格式文件、示范文本比我们自己律师做的好多了，很多客户就因为这样说我不需要律师，确实有很多智商高、综合素质高、有素养的当事人比律师还强，写的起诉状比律师还强，我说的是比一般律师，还有替代性法律服务，什么叫替代性法律服务？有很多法律公司、法律服务公司、咨询公司、风险控制公司等等，甚至还有一些会计事务所、税务事务所，还有管理咨询公司、顾问公司等等，他们都在抢我们饭碗，都在做我们律师能做的业务，这叫替代性法律服务。

不仅如此，现在还有新型律师，就是说有的靠这种联盟的、有的靠这种线上、有的靠这种就是说律师+管理、律师+咨询、律师+税务、律师+...等等，他们已经异化了，或者说优化了，或者说自己披上了另外的一外衣，甚至有别的形式和载体的这样的一种律师在冲击着我们传统律师的专业，抢着我们的饭碗，为什么很多律师现在别说他做了多少年，他只要不得利、不进步很有可能就没有饭吃。当然了，有的律师说我还活的挺好，我还有那么多客户，是，老律师如果没客户那也不正常。但是很多老律师每年就那么多客户，或者说很多律师每年都在换客户，他因为他有社会关系，可以不断的替换，但是他的律师的量总是在一个等量级。

那既然是这样，那我们需要让律师更好，怎么办呢？就是我一会儿第二部分要讲的内容，那好，我们看从市场层面我们会面临什么样的挑战。说到市场压力，第一会面临规模碾压，所有的行业在律师行业规模碾压越来越明显，这个我就不解释了，我相信律师行业都懂的。第二是入库门槛，现在玩法变了，原来是直接签合同，现在是你现进库,进我的库之后我再三家比价，这是通勤形势。现在不仅仅是国企这么做，民企也这么做，政府也这么做，然后外企也这么做。行业评价，现在有钱伯斯、有这个ALB、有商法、有LEG500 ....等等。有一个杂志的什么组织统计的现在市场上非官方的评价机构有42家，这些机构充斥在市场，为什么？实际上它正是看中了行业评价的乱象，利用了大家的心理和客户的心理，提供了一个非正常非科学非客观的一个商业的评价的标准，但是仍然在起着作用，影响着行业，影响了大家的生态，甚至影响到一些人的生存。

还有获客方式，原来的获客方式都是认识熟人、吃饭，然后获得信任，把业务给予。现在不一样，很多获客的方式已经从线下走到了线上，有些从点对点走向了点对线点对面，所以好多类似还沉浸在自己又认识了几个有实力的人的时候，有很多律师事务所的获客方式已经发生了大的变化，所以律师事务所如果不去解决这些问题，那么律师个人是很难解决的，就是获客方式已经由个人化变成机构化，由线下变成了线上，或者线下将线上结合。

然后就是价格竞争，价格竞争已经是我们市场压力的很大一部分，为什么会有价格竞争，是因为我们做的别人也能做，或者说我们卖的是商品化的法律服务，而不是非标化的法律服务。也就是都能做的情况下，价格就会有竞争，独占性、垄断性的产品没竞争。所以现在我们的市场面对这些压力是必然，我相信我们每一个做律师的人，特别是在市场第一线的人，一定会有这种感受。

面临这样的一种困境，律师应该怎么办？我有七个建议，希望能引起大家的共鸣。

第一，从知识型律师走向能力型律师，原来很多律师靠书证知识、法律知识，他就可以获得客户，比如说改一个合同，比如说给别人回答什么叫法定继承都可以，现在不行了，因为这些知识，你没有机器回答的准，你没有网络回答的快，对吧，你没有必要也不可能靠知识去成为律师。

第二，从专业化律师走向行业化律师，专业是什么？我做诉讼的、我做非诉的、我做知识产权的、我做执行的、我做民事的、我做刑事的，这都是我们做法律业务的某一个品种、某一个模块，是我们服务能力的一方面。但是我们的客户，他都有他的行业特点、区域特点、人群特点，这些特点才是我们要关注的，因为你不懂他，客户就不可能信任你。

第三，从学习型律师走向研发型律师，律师是都爱学习的，但是学习还不够，学习只能抄袭和复制，研发是创造，必须要有创造，没有创造的律师一定没有价值，所以我们一定要从学习型律师变为研发型律师.

第四，从被动型律师走向主动型律师，我们的市场是被动的，我们的专业也是被动的，大部分人就等着客户来找我们，等着客户来逼我们改，事实上这些律师已经慢慢被淘汰了，凡是等着的律师都不可能做重大业务，很多律师做了一辈子才做了几十万一年，说实话要不是他认识了这么多人，或许几十万都没有，如果采取更公平、更合理的，采取把所有的客户、所有的律师都蒙上面纱，用符号代替的话，这些人早就被淘汰了。所以我们说为什么我们要从被动走向主动，你要主动去做市场，主动去改变自己的专业，主动去深化自己的专业。

第五，从封闭型走向开放型，实际上很多律师是很公益的，虽然他做律师，他不接触，不跟外界接触，他认为做律师就做律师，然后就自己的生活就行了，实际上他对行业不接触、对我们的企业不接触，或者说他只关心他业务那一点，他没有任何的其他的素养，来滋养他的律师甚至养活了他的律师执业能力，这个是最恐怖的。我在我们周六的时候有一个大学法学院的分享交流，我讲一个观点：我说法律人最大的风险是什么？是只懂法律。你们看凡是做得好的律师，都是有非法律人的或者非法律人的一段背景、一段经历，或者说他有另外的一个筹码或者一个优势，如果你只剩懂法律，法律不是你的优势，如果说你懂行业，法律就是你的优势，因为你跟行业的人比你还懂法律，我说的意思就是开放很重要，是很多人现在都没有学会的，事实上开放多学习别的东西，会有助于你去跟客户进行对话，现在跟客户的对话很多律师都不具备。比如说他能见到一个客户的董事长真的跟他坐上2个小时，让这个董事长愿意听他讲，很多律师做不到，很多董事长只会说这个事情刘律师已经在半个月之内立下案了，他不会问你说这个交易方案你看行吗？他认为你没他强，或者说他认为你不行，为什么？是因为你没有跟他对上话，你没有理解他企业，他不可能跟你谈到这个程度。

第六，从单一型律师走向复合型律师，单一就是只攻法律，复合就是说能够跨界或者说律师家、税务律师家、法律律师家、咨询律师家等等。

第七，从资源型律师走向市场型律师，什么意思呢？如果你的客户全都是熟人的话，那么就很危险了，现在这个我们这个社会是熟人社会没错，今后我们的客户里面还是一定会有资源型的，没有谁否认这一点，不只中国有，国外也有，但是我们如果全部都是资源型的，你一定做不大。一个人如果一天认识一个客户，一年365个人，一年实际上只有252个工作日，而且252天你不可能一天认识一个你的客户，就算三分之一，一年认识一百个有价值的人，这一百个有价值的人他也不一定能成为你客户的，因为成为法律人的客户，他有很多特点，要有决策、要有购买力、要有法律需求，同时具备这三种特点的人不到十分之一，一年你最多也就是认识三十个你的潜在客户，如果你不刻意去做人脉的话，那么他们的力量是有限的。而且，他怎么就一定选择你的？你怎么就获得他的认可呢？当然这种人脉、交往和扩展升级圈永远都重要，但是如果只有这样，他不一定能够解决你的生存问题，甚至至少解决两年的发展问题。

以上这就是我要分享的第一个层面。那么这里面的转变是不是律师个人都能完成的？不一定，甚至有些人，有些方面是不可能的，比如说市场型的。市场型的怎么能够让一个律师的经营行为就市场化呢？所以那么律师在这个时候他就需要什么呢？需要这个律所帮助他实现这样的转变，因为我们面临这样的压力，我们必须实现这样的转变，而律所如果不关注他的话，那么这些律师就很痛苦，以至于被耽误，这个是现在的生态。

接下来我模拟一下，因为我也是律师，我也在律所待过，虽然我现在在创办律所、管理律所，但是我如果是个律师，我希望律所什么样，我希望我说的应该是符合大家的心声的。第一就是讲一讲做律师更向往的律所，一定是有规模、有品牌、有品质、有竞争力、有一个好机制、有一个好文化，对不对？无一例外都喜欢这点。

那我再讲得直白一点，如果律师自己有需要，自己又不能或者不会做怎么办呢？那就得律所做，对不对？好，这四项：系统性工作、公共品的供应、机构性运作、市场化运营，都是个人不能做的。

现在我们再说我们作为律师，最想得到又不好意思说的是什么呢？多多的案源、多多的合作、多多的服务、多多的分配，叫拼多多，叫爱多多，对不对？我相信这是所有律师的心愿，就是希望服务好、分配好，案源多。如果真是一个律所满足了这样的愿望，那这就一定是个好律所对不对？