专业解读

导语：2021年2月26日，道可特济南办公室成功举办“203040聚会日”活动。道可特济南办公室管委会委员、高级合伙人王伟律师进行了《律师的规模化业务-打造蓝鲸团队》主题分享。

各位同事、各位同行，今天我们在一起，讨论法律人如何应对2021年这样一个话题，2020年的一场疫情，让我们的工作方式、业务模式都发生了很大的变化，不论愿不愿意，疫情在短期内还不能消散，在很长的一段时期，疫情给整个人类、整个社会带来的影响仍将持续存在，线上会议、线上办公、开网课、网上立案、网络开庭这些以前就存在的事物，都因为疫情影响而越来越成为主流。看到了这些变化，就要思考和探索我们的业务模式如何调整、适应。这些天读到行业里一位大咖写的一篇文章，他的观点我很赞同，他认为律师业务有两条金线，把律师进行了分层，形成了难以逾越的鸿沟。

每一位律师都想成为大律师，这个大律师怎么定义呢？有人说仗义直言、为民请命，有人说在法庭上纵横捭阖、舌战群雄。但其实每一位律师内心还有个不太好意思说出口的，但是非常向往的大律师定位，就是赚大钱的律师。上次刘光超主任讲的幽默，叫做案多多、钱多多，古人云，兵马未动粮草先行，家有千金行止由心，这些都是钱的事，多数人说“我不爱钱”的都是酸葡萄心理。

所以我们今天就谈谈赚大钱的事，我们一说到赚大钱，先想到了大业务、大项目、大案件、大客户，满足其中之一才有可能实现单个业务收费突破，而且要有持续能力，饥一顿饱一顿的可称不上是大律师。这样的业务一定是资源型和市场型的结合，也要有提前布局的能力，分析经济和政策的能力，还要有抓住机会的能力。这是律师业务的第一条金线，这是向上看的一条金线，如何能成为这样的大律师，推荐大家回看一下刘光超主任在北京办公室道咖日上的一次分享，叫做“几十万、几百万、几千万的律师有什么不一样”，相信可以有所体会、找到答案。

今天在这里，我想要借这个机会，和大家一起向下看另一条金线，分享、探讨律师的规模化业务，先讲讲什么是规模化业务，可以形成规模化业务的有两种类型，一种是我这一种法律服务产品卖给众多不确定的客户，一种是为几个大客户解决稳定发生的、达到一定数量的法律需求。举个例子，有专门做交通事故的律所，客户群体为交通事故受害者，他们通过市场推广手段进行营销，把法律服务销售出去，而这个业务的另一面，就是专门为保险公司服务的律师，服务于几家保险公司，承接具有稳定数量的案件。

同类模式的有很多，银行不良资产、知识产权、常法顾问等等。这两种类型的业务，专业是一个方面，但真正需要解决的是运行模式、团队设置、降本增效、服务流程、还有资金成本等等问题，所以，此类业务是收费低却数量多，是单打独斗的律师不屑于做却也是想做做不成的业务。

其实我们大多数律师的作业模式还停留在手工作坊式的，这个我在上一次活动中分享的主题，叫做《律师团队化的现状与发展》中跟大家聊过的，我们的作业模式是与社会发展有些脱节的。资本在追逐哪些领域？外卖、共享单车、快递、打车这些一单赚几块钱，互联网巨头都在烧钱抢占市场、抢占流量，京东物流要在香港上市了，前段时间，各大互联网平台准备对菜市场的业务下手，被紧急叫停了。

互联网巨头们的这类商业模式，来源于长尾理论，这是对亚马逊网络书店的图书销售进行研究发现，在长尾市场中，可以分为三种产品，分别是2%的大热门产品、8%的次热门产品以及90%的长尾产品。2%的大热门爆款产品带来50%的收入和33%的利润，8%的次热门产品占总收入的25%和33%的利润，90%的长尾产品，竟然也占到了25%的收入和33%的利润！

三种产品的利润率竟然一样！

有的律师就会说，我的时间精力是有限的，我一年披星戴月的就能做这么多的案子，那我在有限的时间里希望做那2%的爆款业务。这里再跟大家说一个有趣的事情，大家知道，海洋里最大的生物叫做蓝鲸，蓝鲸一般的长度在30米左右，体重可以达到150吨，这样的庞然大物不是靠追逐大鱼作为食物，反而是选择磷虾作为食物，因为磷虾的数量更为庞大和稳定，它一天大约要吃下四吨左右的磷虾，所以蓝鲸进化成了海洋里最大的生物。

一个律师的时间精力当然有限，团队作业却可以实现1+1大于2的效果，准备向下跨越金线的律师，面对数量庞大且稳定的磷虾业务，要组成一个蓝鲸团队来进食和消化。团队的负责人要有取舍，要考虑市场、团队设置、业务流程、人员管理，还要有投资能力和成本风险意识，要把这些做好，必然会影响专业上的钻研和承办，团队负责人要在专业和团队之间有所取舍。

我们道可特在内部业务会议上常常说到这句话：把同质化、批量化的业务做出规模来，把个性化、定制化的业务做出品牌来。我是这样理解这句话的，我认为要做品牌先要有一定的规模，无论是做律师还是做律所，规模是品牌的支撑、是基石。我们做律师业务，去参加招投标，会要求我们提供同类业绩，我们面对一个普通的当事人的时候，他也会问，律师办过这类案子吗？办了多少？把同样的问题放到律师团队，那就是团队一年承办此类案件多少件。团队为大律师提供业绩和规模支撑，大律师为团队提供爆款产品。

两条金线是律师业务的分水岭，只抬头看上边那条金线，想要一步跨越确实非常困难的，临渊羡鱼不如退而结网，先向下迈过下面的金线，利用自己在专业、行业还有资源的整合能力，或白手起家一手创建一个团队，或寻求合作共同打造团队，利用降维打击的优势在市场站稳脚跟，再寻求跨越上面的金线，这个过程一定是曲折的，但只要坚持和审时度势，抓住机会，终会成功的，一个团队有了两条金线互联的大律师，这样的团队才是让人向往的，而年轻律师们的超车道，一定是在这样的团队里，厚积薄发。

作者简介

王伟 律师

北京市道可特(济南)律师事务所管委会委员、高级合伙人

教育背景：中国农业大学法学专业

专业领域：知识产权、公司业务

社会职务：

济南市律师协会行业发展与战略研究委员会委员

济南市律师协会知识产权业务委员会委员

民盟济南市委文化委员会委员

济南市委统战部乡村振兴法律服务团成员

济南市知识产权保护中心专家库成员

济南市知识产权联盟成员